這是一次“偉大的糾錯(cuò)”。
誠如比爾蓋茨公開信中所言，疫情期人們重建對(duì)健康的認(rèn)識(shí)，并重新定義營養(yǎng)品。營養(yǎng)品不再是“智商稅”，通過保養(yǎng)健康增強(qiáng)體質(zhì)，來達(dá)到延續(xù)生命的目的。
對(duì)于母嬰店來說，最大的利好就是營養(yǎng)品領(lǐng)域消費(fèi)者教育難度降低，顧客自覺接受、主動(dòng)購買營養(yǎng)品，甚至反推門店對(duì)營養(yǎng)品的重視。而且，全家庭總動(dòng)員，母嬰店賣的不再僅是母嬰的類別，全家化、全營養(yǎng)趨勢(shì)成為高需。
國內(nèi)疫情集中爆發(fā)期間，新西蘭紐派就曾數(shù)次接到渠道反饋：“不夠賣，不但孩子需要，老人也需要。量增大不少，消費(fèi)者主動(dòng)給門店老板打電話要求送貨。”
彼時(shí)，盡管疫情形勢(shì)緊迫，新西蘭紐派依舊加班加點(diǎn)全天候在倉庫發(fā)貨，這是紐派人那段時(shí)間的常態(tài)。整個(gè)2月到3月紐派90%以上的渠道商銷量比平時(shí)有提升，復(fù)購率能達(dá)到60%左右。
一方面，營養(yǎng)品救活了母嬰門店；另一方面，很多垂死掙扎的短線品牌，趁著疫情這股風(fēng)反而獲得了短暫的生機(jī)。
而面對(duì)眼花繚亂的營養(yǎng)品市場，那些本就慌了的母嬰店更沒了主兒，盲目挑選，慌忙上架。需明白，錯(cuò)選品質(zhì)差、服務(wù)力弱、長線戰(zhàn)略不清晰的品牌，只會(huì)逞一時(shí)威風(fēng)，疫情后弊端或?qū)⒗彘T店。
歸根到底，要想做長遠(yuǎn)生意，關(guān)鍵是選對(duì)品牌，比如經(jīng)歷了市場十年檢驗(yàn)的紐派。
順勢(shì)而上，優(yōu)秀產(chǎn)品力
疫情期間，紐派活性免疫球蛋白吸引了各大渠道商的目光。
要知道，市場上的乳鐵蛋白大多是在罐體上提及一下“活性”，像這樣敢于將“活性”標(biāo)注在品名中的并不多見。
什么是免疫球蛋白？還是“活性”的，與其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？
免疫球蛋白指具有抗體活性或化學(xué)結(jié)構(gòu)，與抗體分子相似的球蛋白，分為五類，即免疫球蛋白G（IgG）、免疫球蛋白A（IgA）、免疫球蛋白M（IgM）、免疫球蛋白D（IgD）和免疫球蛋白E（IgE）。
紐派含有以上5種免疫球蛋白，還特別加入了另外5種天然活性營養(yǎng)物質(zhì)：LE（乳鐵蛋白）、糖巨肽、乳脂球膜、乳過氧化物酶、溶菌酶，共10種活性免疫物質(zhì)。
說到活性，好比吃益生菌需要吃活的益生菌，因?yàn)橛谢钚圆庞行Ч；钚院兔庖咧g的關(guān)系呈正相關(guān)，活性免疫才是真的免疫。而即便所有抗體的化學(xué)基礎(chǔ)都是免疫球蛋白，但并不都具有活性。紐派活性免疫球蛋白用“活性”為人體加持，激發(fā)機(jī)體免疫力。
那么，問題來了，紐派為何有信心有底氣敢保證這種“活性”？
“幕后英雄”是：生產(chǎn)技術(shù)。
新西蘭紐派所生產(chǎn)的產(chǎn)品均遵循國際GMP制藥級(jí)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。它是一家不需要整改而直接獲得中國認(rèn)證監(jiān)委首批認(rèn)證，及中國嬰幼兒配方食品生產(chǎn)注冊(cè)資格的生產(chǎn)企業(yè)。
很多工廠要想獲得認(rèn)證和資格都需要整改，標(biāo)準(zhǔn)很多，難保有一條不符合，而紐派不需要整改，足以表明，其在方方面面都有更高的標(biāo)準(zhǔn)，且兼顧到了所有的生產(chǎn)細(xì)節(jié)。因此，在生產(chǎn)技術(shù)上，新西蘭紐派是有足夠話語權(quán)的。
拿紐派活性免疫球蛋白舉例，利用生物活性保護(hù)技術(shù)，特別保護(hù)好產(chǎn)品的活性。采用零下120度以下凍干粉處理技術(shù)，超級(jí)低溫下打造的粉質(zhì)，更親和人體，嬰幼兒吃了不上火。低溫不殺活，是保護(hù)活性的非常先進(jìn)的技術(shù)。并利用超高壓冷殺菌技術(shù)，牢牢鎖住乳粉鮮美口感的同時(shí)，還能殺死細(xì)菌，保障產(chǎn)品的安全性。
新西蘭紐派工廠先其他工廠之先，造就紐派活性免疫球蛋白在市場上的獨(dú)有位置。
我們走訪市場發(fā)現(xiàn)，渠道商對(duì)于紐派活性免疫球蛋白大家可謂贊譽(yù)有加。尤其在性價(jià)比上，大受歡迎。
一罐紐派活性免疫球蛋白足足有120g，這個(gè)量比市面普通乳鐵蛋白多了一倍呀。
“一罐頂其他乳鐵蛋白的兩罐。”、“雖然貴一點(diǎn)，但是貴有貴的道理，分量很足?！?、“很良心了，每次我都優(yōu)先推薦給家長們，別人買了也稱心。”、“吃了真覺得好，下次還回頭。為消費(fèi)者著想，才能做長久的市場嘛?！薄?
一些門店老板和店員如是說。
過硬服務(wù)力，賦能渠道
引用業(yè)內(nèi)的一句話：好的品牌是根本，好的渠道是支撐。品牌和渠道緊緊站在一起，才能抵御市場的排浪式擊打。
門店眉毛胡子一把抓，容易觸碰到短線品牌，它們?cè)谇闆r最好時(shí)大賺一筆，不去維護(hù)市場，門店與消費(fèi)者粘性會(huì)愈加疏離。只有具備賦能能力的品牌，幫助門店真正觸達(dá)消費(fèi)者，才具備與門店走下去的條件。
新西蘭紐派于2009年入駐中國，主要針對(duì)嬰幼兒生產(chǎn)系列營養(yǎng)品。10年時(shí)間穩(wěn)扎穩(wěn)打，即便疫情期間不少營養(yǎng)品品牌趁勢(shì)夸大，紐派并沒有盲目跟風(fēng)。
在不斷摸索中，它總結(jié)了一套與渠道商緊緊團(tuán)結(jié)在一起的戰(zhàn)略，不斷賦能渠道、賦能門店，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
1.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)市場
每個(gè)區(qū)域配置區(qū)域經(jīng)理，常駐式辦公，全線支持區(qū)域門店需求。
所有門店做線下活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理都會(huì)下到一線去，與店員們?cè)谝黄?，布置活?dòng)現(xiàn)場，服務(wù)消費(fèi)者，搜集市場反饋。在每一位工作人員心里，市場占有極為重要的位置。
2019年紐派的媽媽班營銷號(hào)角吹響，各個(gè)區(qū)域的市場都很熱鬧。區(qū)域經(jīng)理與營養(yǎng)師下到門店，為店員培訓(xùn)產(chǎn)品，進(jìn)行營養(yǎng)方面的知識(shí)培訓(xùn)，開展動(dòng)銷活動(dòng)，以及為消費(fèi)者建立正確的營養(yǎng)品消費(fèi)觀念。
一場場媽媽班如星星之火，一下子燃燒整個(gè)市場，影響力之大業(yè)內(nèi)均有所目睹。
2. 專業(yè)化營養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)
為了建立專業(yè)的營養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)，紐派天南地北甄選得力人才。營養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)里加入了醫(yī)學(xué)老教授，營養(yǎng)學(xué)和醫(yī)學(xué)相互輔助，專業(yè)程度可見一斑，為門店提供營養(yǎng)品整體解決方案。
新西蘭紐派并不是將魚給了渠道商，便急于收網(wǎng)。產(chǎn)品和營養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)，就是授人與漁。
3.直播賦能
疫情降低母嬰店的進(jìn)店率，面臨店鋪?zhàn)饨?、庫存、店員工資等多重壓力，要沖破陰霾唯有向線上遷徙。火爆的直播賣貨就是最佳的方式。
為了賦能門店，將直播這件事做好，幫助門店一起把貨賣出去，紐派營養(yǎng)師展開了魔鬼式直播訓(xùn)練，不斷培養(yǎng)直播鏡頭感和直播間互動(dòng)方式，提升帶貨能力。
力求每一次走入門店直播，都能交出一份好的答卷。
4.售后續(xù)航
紐派為用戶提供完善的售后服務(wù)，同時(shí)為會(huì)員提供紐派會(huì)員日，積分兌換福利。
隨便拿起一罐紐派的產(chǎn)品，都貼有售后服務(wù)碼，只要掃掃二維碼就能添加客服解決售后問題。
每個(gè)月的18號(hào)是紐派會(huì)員日，會(huì)員雙倍積分，用積分兌換禮品，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴度。
未來這套服務(wù)還將不斷完善，紐派把對(duì)客戶的服務(wù)看成身家性命，不做甩手掌柜。
5、多渠道覆蓋
2020年的戰(zhàn)略布局，已經(jīng)在緊鑼密鼓的進(jìn)行。接下來新西蘭紐派將啟動(dòng)品牌戰(zhàn)略升級(jí)計(jì)劃，簽約代言人、贊助娛樂節(jié)目、與KOL合作、攔截種草等動(dòng)作，線上線下活動(dòng)全面布局，為渠道和門店賦能。
疫情雖然給營養(yǎng)品帶來機(jī)會(huì)，但很多趁勢(shì)而起的小品牌也攪亂了市場。
只有產(chǎn)品品質(zhì)過硬、服務(wù)強(qiáng)大、長線布局、戰(zhàn)略清晰的品牌，才值得與更多優(yōu)秀的渠道站在一起。
